第三部分：价值 - 打造你的 Offer
第三部分：价值 - 打造你的 Offer
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如何打造好到让人觉得拒绝就是傻的 Offer
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价值 Offer：价值等式
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::: title-page-contributor-primary-block “我们质疑自己所有的信念，除了那些我们真正相信的，而那些我们从未想过去质疑。”
Orson Scott Card
[我]想非常明确地指出：你的目标应该是为你的产品或服务收取尽可能高的费用。我说的是骇人听闻的金额。话虽如此，任何人都可以提高价格，但只有少数人能够收取这样的价格并让人们点头同意。
从现在开始，你必须抛弃任何关于“什么是公平”的想法。世界上每一家大公司都在为你几乎不花他们一分钱的东西收费。电信公司增加一个额外用户只需几分钱，但他们却不介意每月向你收取数百元的接入费。制药公司生产药品的成本只有几分钱，但他们不介意每月为此收取数百美元。媒体公司为了吸引你的眼球，向广告商收取天价费用，而让你在社交媒体上点赞小猫照片几乎不花他们任何成本。你需要在你的成本和你收取的费用之间创造巨大的差异。这是取得异乎寻常的成功的唯一途径。
许多创业者认为收取“过高”的费用是不好的。现实是，是的，你永远不应该收取超过你产品价值的价格。但你应该为你的产品和服务收取远高于其交付成本的价格。想想看，是高达一百倍，而不仅仅是两三倍。而且，如果你提供了足够的价值，对于潜在客户来说，这仍然应该是一笔划算的交易。这就是价值的力量。它释放了无限的定价和利润潜力，以扩展你的公司。
例如，我的一个私人客户（我持有其公司股份）从事摄影行业。在两年时间里，通过实施本书中概述的策略，这位老板成功地将平均客单价从 300 美元提高到 1500 美元。这是 5 倍的增长（倒吸一口气）。更酷的是，他们现在在每个客户身上花费的时间更少，而客户满意度更高。平均客单价 5 倍的增长，使业务利润增长了 38 倍。利润从每周 1000 美元增长到每周 38000 美元，并且还在持续增长。结果，公司终于能够继续扩展到多个地点，并为优秀的员工提供有意义的工作。还有一个有趣的附带好处，我们能够向儿童慈善机构捐赠更多的钱，这是我和这位老板的共同点（在撰写本文时已接近 50 万美元）。但如果没有弄清楚人们最看重什么，在上面加倍投入，并无情地剔除其他一切，这一切都是不可能实现的。5 倍的价格增长对你来说可能看起来很疯狂，但客户用他们的钱投票表明，公司现在提供的服务远比以前好。破解价值的密码，就打开了无限利润、影响力和可能性的世界。
那些理解价值的人，将是能够为他们的服务收取最高费用的人。好消息是，我创建了一个可重复的公式（我从未在别处见过），可以帮助量化为任何 offer 创造价值的变量。我称之为价值等式 (The Value Equation)。一旦你看到它，你将永远无法忘记它。它将在你的潜意识中运行，在后台调用你。这是一个看待世界的新视角。
价值等式 (The Value Equation)
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免费礼物 #4：价值等式额外教程和免费下载：
如果你想知道我如何将一个企业的核心产品分解成更有价值的东西，请访问 [acquisition.com/offers] 并选择 “价值等式 (Value Equation)” 视频观看一个简短的教程。我还附上了一个可下载的清单。我的目标是赢得你的信任并提前交付价值。因此，这完全是免费的。尽情享用。
从图中可以看出，价值有四个主要驱动因素。其中两个驱动因素（在上半部分），你需要努力增加。另外两个（在下半部分），你需要努力减少。
- (赞) 梦想成果 (Dream Outcome) (目标：增加)
- (赞) 感知上的成功可能性 (Perceived Likelihood of Achievement) (目标：增加)
- (嘘) 感知上的从开始到实现的时间延迟 (Perceived Time Delay) (目标：减少)
- (嘘) 感知上的精力与牺牲 (Perceived Effort & Sacrifice) (目标：减少)
如果你注意到上一节我父亲问我的问题，你会发现它们与这些支柱相对应：
- 我将得到什么？ (梦想成果)
- 我怎么知道这会发生？ (感知上的成功可能性)
- 需要多长时间？ (时间延迟)
- 我需要做什么？ (精力与牺牲)
将分母降至零
在我职业生涯的初期，我所有的注意力都集中在梦想成果和成功可能性感知上（社交证明 (social proof)、第三方背书 (third-party edification) 等）。换句话说，就是等式的上半部分。那是初级营销人员做出越来越大承诺的地方。这很容易，也很懒惰。
但随着时间的推移，我意识到这些夸大的承诺最容易建立（因此也就不那么独特）。毕竟，任何人都可以做出承诺。更难、更具竞争力的是时间延迟 (Time Delay) 和精力与牺牲 (Effort & Sacrifice)。世界上最好的公司都将全部注意力集中在等式的下半部分。让事情变得即时、无缝和毫不费力。与当时的其他手机相比，苹果让 iPhone 变得毫不费力。亚马逊让购物只需单击一下按钮，并且让购买的商品几乎立即送达（也许当你读到这篇文章时，他们会在 60 分钟内用无人机送到我们门口）。Netflix 让观看电视变得即时和毫不费力。所以，随着年龄的增长，我越来越将注意力转移到“难事”上——减少等式的下半部分。我相信你在这方面做得越好，市场给你的回报就越多。
最后一点：这是一个除法等式而不是加法（“+”）的原因是，我想传达一个关键点。如果你能让等式的下半部分等于零，你就成功了。无论上半部分有多小，任何数除以零都等于无穷大（对于数学迷来说，技术上是未定义的）。换句话说，如果你能将潜在客户获得价值的真实时间延迟减少到零（即你立即实现了你的梦想成果），并且你的精力和牺牲为零，那么你就拥有一个无限有价值的产品。如果你做到了这一点，你就赢得了这场游戏。
根据这个假设，一个潜在客户（理论上）会从你这里购买东西，在他们的信用卡被刷过的那一刻，它就会立即成为他们的现实。那就是无限的价值。
想象一下，点击一个减肥产品的购买按钮，立即看到你的肚子变成六块腹肌。或者想象一下，雇佣一家营销公司，在你签署文件的那一刻，你的电话就开始响起，全是新的高资质潜在客户。这些产品/服务会有多大价值？无限的价值。这就是重点。
我不知道我们这些创业者是否能达到那个境界，但那是我们都应该努力追求的假设极限，也是我这样构建这个等式的原因。
感知即现实
感知即现实。问题不在于你为潜在客户增加了多少成功的可能性，或者减少了多少实现目标的时间延迟，或者减少了多少他们的精力和牺牲。这本身并没有价值。很多时候，他们根本不会知道。只有当潜在客户感知到成功可能性的增加，感知到时间延迟的减少，以及感知到精力和牺牲的减少时，大满贯 Offer (Grand Slam Offer) 才会变得有价值。
一个典型的例子发生在伦敦的隧道系统中。乘客满意度（即价值）的最大提升，从来都不是来自更快的列车以减少等待时间。相反，它来自于一个简单的点状地图，显示下一班列车何时到来以及他们需要等待多长时间。这个只花费了几百万美元的点状地图，比实际让列车跑得更快（这需要花费数十亿美元）更能减少乘客对时间延迟和牺牲（等待时的无聊）的感知。这不是很酷吗？这就是我们思考产品时需要的方式。
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专家提示：逻辑解决方案 vs 心理解决方案
大多数人自然地尝试使用逻辑解决方案来解决问题。但逻辑解决方案通常已经被尝试过了……因为它们是合乎逻辑的（这是每个人都会尝试做的事情）。
作为企业主和创业者，我越来越多地用寻找心理解决方案而非逻辑解决方案的方法来处理问题。因为如果有一个逻辑解决方案，它可能已经被解决了，从而消除了问题。剩下的都是心理问题。
[例子灵感来自奥美广告首席营销官 Rory Sutherland：]
“任何傻瓜都可以通过打折来销售产品，而将同样的产品以高价卖出则需要高超的营销技巧”
逻辑解决方案： 让列车更快以提高满意度
心理解决方案：通过增加点状地图来减少等待的痛苦
心理解决方案： 雇佣模特在旅途中担任女主人（人们会希望到达目的地的时间更长！）
逻辑解决方案： 让电梯更快
心理解决方案： 增加落地镜，让人们分心看自己而忘记在电梯里待了多久
逻辑解决方案： 让它更便宜
心理解决方案： 减少产量并提高价格，这会使人们更想得到它。
通常，大多数逻辑解决方案都已被尝试并失败了。在历史的这个节点，我们必须尝试用心理解决方案来解决问题。
因此，作为企业主，我们有责任清晰地传达这些价值驱动因素，以提高潜在客户对这些现实的感知。你在潜在客户心目中回答这些问题的程度，将决定你正在创造的价值。只有到那时，我们才能真正实现我们产品在市场上的实际价值，并进而实现我们想要收取的离谱价格。
将这四个价值驱动因素分开是困难的，因为大多数载体都将这些元素结合在一起，但我会尽力将每个因素隔离开来并清晰地解释。
#1 梦想成果 (Dream Outcome) (目标 = 增加)
人们有深刻的、不变的欲望。这是婚姻破裂、战争爆发、人们甘愿为之牺牲的原因。我们的目标不是创造欲望。它只是通过我们的 offer 和变现载体来引导这种欲望。
梦想成果是潜在客户在脑海中设想的感觉和体验的表达。这是他们当前现实与梦想之间的差距。我们的目标是准确地向他们描绘那个梦想，让他们感到被理解，并解释我们的载体将如何带他们到达那里。
梦想成果很简单；价值的增强或减损在于“到达那里”的过程。
人们通常，特别是我们的客户，想要：
:::: prose1 ::: title-page-contributor-primary-block . . . 被视为美丽
. . . 受到尊重
. . . 被视为有权势
. . . 被爱
. . . 提升他们的地位
这些都是强大的驱动力。
但多个载体可能实现同样的事情。以“被视为美丽”的欲望为例，这里有很多触及这个欲望的东西：
::::: prose1 ::: title-page-contributor-primary-block 化妆品
抗衰老霜/精华
补品
塑身衣
整形手术
健身
::: title-page-contributor-primary-block → 所有这些载体都引导着被视为美丽的欲望。
如果我们进一步剖析渴望美丽的观念，我们会发现这可能是一个更深层次欲望的表面声明，即在自己的社交群体中获得更高的地位。
在比较满足两种不同欲望的相对价值时，梦想成果这个价值驱动因素最为突出。总的来说，最能直接提升潜在客户地位的梦想成果，将是他们最看重的。因此，一个潜在客户可能会认为满足一种欲望的整个载体类别比满足另一种不同欲望的类别更有价值。对许多男性来说，赚钱比长得帅更重要。为什么？因为对男性来说，金钱比长得帅更能提升地位。所以，总的来说，他们会更看重所有能让他们赚钱的 offer，而不是帮助他们外表好看的 offer。
我曾经听 Russell Brunson 讲过一个关于这个概念的故事。他解释说，他的妻子 Collette 最初听到这个地位概念时，是拒绝的。她声称自己不受地位驱动，也绝不想开兰博基尼。相反，她更喜欢她的面包车。但是，在进一步交谈后，她透露这是因为开兰博基尼会降低她在妈妈朋友中的地位，而开面包车则会显示她是一个好母亲（地位提升）。所以问题不在于钱，而在于地位 (status)（与他人在社交或专业上相比，感知到的相对地位的提升或下降）。用你的潜在客户认为会提升他们地位的语言来交谈，你的潜在客户就会垂涎三尺。
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专家提示：从他人的视角来构建利益点，强调获得的地位
在撰写文案 (copy) 时，你可以通过谈论其他人将如何看待潜在客户的成就来使其更具力量。为他们把点连成线。例如：如果你买了这个高尔夫球杆，你的开球距离将增加 40 码。当你的高尔夫球友们看到你的球飞过他们 40 码时，他们的下巴会掉下来……他们会问你发生了什么变化……只有你才知道。
话虽如此，当比较满足相同欲望的两种产品或服务时，来自梦想成果的价值将会抵消（因为它们是相同的）。驱动感知价值差异并最终决定价格的，将是其他三个变量。例如，如果我们有两种产品或服务都能让某人变美，那么成功可能性、时间延迟和所需精力将区分每个 offer 的感知价值。
简单地说：如果两样东西都能让人变美，是什么让一个价值 5 万美元，而另一个价值 5 美元？答案：其他三个价值变量的程度。
#2 感知上的成功可能性 (Perceived Likelihood of Achievement) (目标 = 增加)
这是几年前我在思考这个框架时最后添加的变量。我总觉得只有其他三个变量还缺点什么。
然后我意识到人们为确定性付费。他们看重确定性。我称之为“感知上的成功可能性”。换句话说，“如果我进行这次购买，我相信我能实现我所期望结果的可能性有多大？”
例如，你愿意花多少钱成为一位整形外科医生的第 10000 位患者，而不是他的第一位？
如果你是一个正常、理智的人，你会愿意花多得多的钱。我的意思是，如果你是他的第一位患者，你甚至可能会要求他付钱给你。
所以即使从这个简单的例子中你也可以看到，虽然你接受的服务在技术上是相同的，唯一改变的是你对得到你想要的东西的感知可能性。
两位外科医生做手术花费的时间相同（如果说有什么不同的话，做过 10000 次手术的医生可能会更快完成，并且收费更高）。经验更丰富的医生有实现结果的往绩，这激励了他们的受欢迎程度。
人们看重这种感知上的成功可能性。增加潜在客户对你的 offer “真的”对他们有效的信念，会让你的 offer 更有价值，即使你这边的工作量保持不变。因此，为了增加所有 offer 的价值，我们必须通过我们的信息传递、证明、我们在 offer 中选择包含或排除的内容，以及我们的保证（稍后会详细介绍）来传达感知上的成功可能性。
#3 时间延迟 (Time Delay) (目标 = 减少)
时间延迟是客户购买和获得承诺利益之间的时间。他们购买和获得价值/结果之间的时间越短，你的服务或产品就越有价值。
这个价值驱动因素有两个要素：长期结果和短期体验。很多时候，在通往长期结果的路上会发生一些短期体验。它们“沿途”发生并提供价值。
理解这两者都很好。人们购买的是长期价值，即他们的“梦想成果”。但让他们停留足够长的时间以获得它的是短期体验。这些是潜在客户在途中看到的小里程碑，向他们表明他们走在正确的道路上。我们试图将尽可能多的这些里程碑融入我们提供的任何服务中。我们希望客户尽早（尽可能接近他们购买的时间）获得一个重大的情感胜利。这给了他们情感上的认同和动力，以“坚持到底”实现他们的最终目标。
例如，要让一个健身房每年额外增加 239,000 美元的收入需要一段时间。但这就是他们购买的东西。所以，一旦他们购买了，我们需要快速创造情感上的胜利。我们做到这一点的一种方法是在他们开始的七天内让他们的广告上线，并让他们完成第一笔 2000 美元的销售。通过这样做，他们与我们合作的决定得到了强化，他们立即更加信任我们。这使他们更有可能遵循我们系统的其余部分，并到达他们的最终目的地。
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专家提示：快速胜利
总是尝试为客户融入短期的、即时的胜利。要有创意。他们只需要知道他们走在正确的道路上，并且他们信任你和你的企业是正确的决定。
让我再给你举个例子。如果我向某人出售比基尼身材，他们实现这个结果的时间延迟可能是 12 个月甚至更长。然而，在他们改变身体的过程中，他们可能会体验到更高的性欲、更多的精力，以及一个扩大的朋友圈。
他们最初并不是为了买这些东西，但这些东西可能会成为让他们坚持足够长的时间以实现最终结果的短期好处。他们为梦想买单，但他们为沿途发现的好处而留下。你越快、越清晰地展示这些好处，你的服务就越有价值。对于一个减肥客户，我们会让他们认识其他人，这样他们就能立即从计划中获得一些社交好处，并且我们通常在开始时给他们一个更激进的饮食计划。为什么？因为我们想让他们快速获得一个重大的情感胜利，这样我们就可以让他们致力于长期目标。这也有科学依据。早期经历胜利的人比没有经历胜利的人更有可能坚持下去。
话虽如此，当你可以在一个下午通过抽脂手术完成时，需要等待 12 到 24 个月才能得到你想要的东西是一段很长的时间。这只是人们愿意为腹部抽脂手术支付 25,000 美元，而几乎不愿意为参加一个训练营每月支付 100 美元的原因之一。
但这并不是唯一的原因，对吧？
这就引出了最后一个价值驱动因素——精力和牺牲。
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专家提示：快速胜过免费
唯一能打败“免费”的是“快速”。人们愿意为速度付费。许多公司进入了免费领域，并以“速度优先”的策略取得了巨大成功。一些著名的例子：MVD vs DMV（机动车管理局）排长队等待，或者支付 50 美元私下更新驾照，可以免去排队。Fedex vs USPS（当它绝对、必须隔夜送达时）。Spotify vs 慢速免费音乐。Uber vs 步行。快速胜过免费。许多人总是愿意为速度的（价值）支付（价格）。所以如果你发现自己在一个与免费竞争的市场中，那就加倍投入速度。
#4 精力与牺牲 (Effort & Sacrifice) (目标 = 减少)
这是人们在附加成本上付出的“代价”，也就是“沿途产生的其他成本”。这些成本可以是物质的，也可以是非物质的。
以健身与抽脂的例子来看，让我们看看在精力和牺牲上的差异：
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巨大的差异，对吧？
事实上，在研究整形外科医生的营销时，这些正是他们触及的确切痛点，当他们说诸如：“厌倦了在健身房浪费无数小时……厌倦了尝试那些根本不起作用的节食方法？”
这就是为什么当你销售健身产品时，你必须花一个小时与客户掰手腕，才能让他们支付相当于手术费用的 1/110 到 1/100 的钱。感知价值不高，因为感知的成功可能性、实现目标的时间延迟以及精力和牺牲都太高了。
所以即使结果相同，这些载体的价值也截然不同，因此价格也不同。
减少精力和牺牲，或者至少是感知的精力和牺牲，可以极大地提升你的 offer 的吸引力。
在理想世界中，潜在客户希望简单地“说好”，然后他们的梦想成果就能实现，而无需他们付出更多努力。
这就是为什么“为你做 (done for you)”服务几乎总是比“自己动手 (do-it-yourself)”更昂贵，因为客户不必付出所有的精力和牺牲。其中也存在“感知成功可能性”的差异。人们相信，如果由专家来做，他们实现结果的可能性会比自己尝试更大。
我希望你现在对价值的组成部分以及每个组成部分之间的相互作用如何创造或减损某人可能愿意支付的价值有了基本的了解。
整合一切
正如我之前所说，这些价值元素并非在真空中发生。它们是结合在一起发生的。所以让我们看几个同时利用所有四个价值组成部分的例子。
为了量化价值，我将用 0 或 1 的二元标度来评价它们。1 代表价值实现，0 代表缺失。然后我将把四个加在一起，给你一个服务类型的相对价值评级。我们作为营销人员和企业主的目标是增加梦想成果的价值及其感知的成功可能性，同时减少实现目标的时间延迟和人们为之付出的精力和牺牲。
首先，我将对两个具有相同梦想成果的“载体”进行并排比较：冥想和 Xanax（阿普唑仑）。两者都为购买者提供放松、减少焦虑和幸福感。我将展示其他三个变量如何极大地改变交付该梦想成果的价值，并最终改变价格。
示例： 梦想成果：“放松”、“减少焦虑”、“幸福感” 冥想 vs Xanax
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这就是为什么 Xanax 是一个数十亿美元的产品，而我几乎不知道有任何数十亿美元的冥想业务……价值。
我不是在这里争论冥想是否比 Xanax 好（显然是），但这并不意味着它被认为更有价值。
这也是为什么补品行业（1230 亿美元，Grandview Research）的规模是健身俱乐部行业（620 亿美元，IHRSA）的两倍。它们都实现了相同的感知目标——“保持健康”、“减肥”、“看起来不错”、“增加精力”等——但其中一个被认为更有价值，因为它有更低的“成本”。
人们更愿意为补品支付 200 美元，而不是每月 29 美元的会员费。吃药或喝奶昔比每天去健身房要快得多、容易得多。因此……更有价值。
我们生活在一个疯狂的世界。
你可以坐在那里发“抱怨”帖子，说人们“应该”怎样怎样。或者你可以利用人们本来的样子并加以利用。这本书是为那些想成为胜利者，而不是环境的受害者的人准备的。
你要么是对的，要么是富有的。这本书是为了致富。如果这让你不爽，就放下这本书，回去继续与人性争论吧。提示：你改变不了它。
话虽如此，了解人们看重什么与什么对他们有益是关键。这意味着你可以找到方法，将人们看重的东西变现，以便给他们真正需要的东西。
双赢。
你可以在宇宙中留下你的印记，同时赚取利润。
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免费的善意
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::: title-page-contributor-primary-block “说金钱买不到幸福的人，是因为他给予得还不够多。”
佚名
帮助他人（不求任何回报）的人会体验到更高水平的成就感，活得更长，并且赚更多的钱。我想在你的阅读或聆听体验中，为你创造传递这种价值的机会。为此，我有一个简单的问题要问你……
[如果不需要你花钱，而且你也不会因此得到任何赞誉，你愿意帮助一个你从未见过的人吗？]
如果是这样，我有一个请求，代表一个你不认识，也可能永远不会认识的人。
他们就像你一样，或者像几年前的你：经验较少，充满帮助世界的渴望，寻求信息但不知从何处寻找……这就是你的用武之地。
我们 acquisition.com 要完成帮助创业者的使命，唯一的方法是，首先，接触到他们。而大多数人，事实上，确实会以貌取人（以及它的评论）。如果你到目前为止觉得这本书很有价值，你是否愿意现在花一点时间，为这本书及其内容留下一个诚实的评论？这不会花费你一分钱，而且用时不到 60 秒。
你的评论将帮助……
:::: prose1 ::: title-page-contributor-primary-block ….又一个创业者养家糊口。
….又一个员工找到他们认为有意义的工作。
….又一个客户体验到他们本不可能遇到的转变。
….又一个生命变得更美好。
要实现这一切……你所要做的就是……这用时不到 60 秒……留下一个评论。
- [如果你在 audible 上] - 点击设备右上角的三个点，点击“评分与评论”，然后用几句话描述这本书并给出星级评分。
- [如果你在 kindle 或电子阅读器上阅读] - 你可以滚动到书的底部，然后向上滑动，它会自动提示你进行评论。
- [如果由于某种原因他们改变了任一功能] - 你可以去亚马逊（或你购买此书的任何地方）的书籍页面，直接在页面上留下评论。
PS - 如果你为帮助一个素未谋面的创业者而感到高兴，你就是我的同道中人。我更加兴奋地想在接下来的章节中帮助你取得成功（你会喜欢我即将介绍的策略）。
PPS - 生活小窍门：如果你向某人介绍有价值的东西，他们会将那种价值与你联系起来。如果你想直接从另一位创业者那里获得善意——把这本书送给他们。
我从心底里感谢你。现在回到我们正常的节目。
- 你最大的粉丝，Alex
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价值 Offer：思考过程
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::: title-page-contributor-primary-block “如果一开始你没有成功，那就试了，试了，再试一次。”
Thomas H. Palmer, 《教师手册》
[我]现在想和你一起做一个练习。我想向你展示聚合式问题解决和发散式问题解决之间的区别。为什么？这样你才能真正创造出将成为你业务基石的“大满贯 Offer”。
聚合思维 (Convergent Thinking) & 发散思维 (Divergent Thinking)
简单来说，聚合式问题解决是指你处理大量已知且条件不变的变量，并最终得出一个单一的答案。想想数学。
例子：
:::: prose1 ::: title-page-contributor-primary-block 你有 3 名销售人员，每人每月可以接听 100 个电话。
每 4 个电话（包括未接通的）才能产生一笔销售。
你需要达到 110 笔销售……
你必须雇佣多少销售人员？
推导信息：
::::: prose1 ::: title-page-contributor-primary-block 1 名销售人员 = 100 个电话
4 个电话 = 1 笔成交
100 个电话 / 每个成交 4 个电话 = 每 100 个电话 25 笔成交
每个销售代表 25 笔成交
::: title-page-contributor-primary-block 目标：110 笔销售 总计 / 每个销售代表 25 笔销售 = 4.4
因为你不能雇佣 4.4 个销售代表，你决定必须有五个。
[答案：因为你已经有 3 个，所以你再雇佣两个。]
数学问题是聚合性的。有许多变量和一个单一的答案。我们在学校里一生都被教导要这样思考。那是因为这样容易评分。
但生活会因为你用发散性思维过程解决问题的能力而回报你。换句话说，为一个问题想出多种解决方案。不仅如此，聚合性答案是二元的。它们要么是对的，要么是错的。而对于发散性思维，你可以有多个正确答案，其中一个答案可能比其他答案正确得多。很酷吧？
这就是生活为我们呈现的发散性思维：多个变量，已知和未知，动态条件，多个答案。
因此，我想和你一起做一个练习，它将调动你大脑中需要用来创造神奇事物的部分。
我称之为“砖块”练习。别担心，只需要 120 秒。
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“砖块”练习
现在，我希望你在手机上设置一个 120 秒的计时器。你需要做的是：想一块砖。
写下你能想到的尽可能多的砖块的不同用途。一块砖在生活中可以有多少种不同的方式来提供价值。
准备好了吗？开始。在书上写是可以的。
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好了——停。在我展示我的清单之前，你是否考虑过以下几点……
:::: prose1 ::: title-page-contributor-primary-block . . . 砖块有多大？一块口香糖大小，3-5/8英寸 x 2-1/4英寸 x 8英寸（标准尺寸），还是 2英尺 x 2英尺 x 6英尺？
. . . 砖块是什么材质的？塑料、黄金、粘土、木头、金属？
. . . 砖块是什么形状的？它有孔吗？它有用于互锁的凹槽吗？
现在当你思考这些时，你能想出比你刚才写下的更多的砖块用途吗？
这是我的清单：
- 压纸器
- 门挡
- 建造东西
- 鱼缸里鱼的家
- 带孔的植物架（有孔砖）
- 作为奖杯（涂漆的砖）
- 乡村风格装饰
- 打破窗户
- 制作壁画（涂漆的小砖块）
- 用于阻力训练的重物
- 不平平台下的楔子
- 笔筒（有孔砖）
- 儿童玩具（乐高积木）
- 漂浮装置（塑料砖）
- 货物支付（金砖）
- 靠放东西的稳定器
- 保值物（金砖）
- 旗杆座（有孔砖）
- 座椅（巨型砖）
每个 offer 都有其构建模块，这些模块组合在一起，使 offer 变得不可抗拒。我们的目标是使用发散性思维过程，想出尽可能多的简单方法来组合这些元素以提供价值。
所以如果我卖砖块，我会找出我的客户的愿望是什么，然后设计出我能用我的“砖块”创造价值的多种方式。
现在让我们来真的。
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:::::: heading-contents ::::: title-page-contributor-primary-block :::: title-page-contributor-primary-block
价值 Offer：打造你的“大满贯 Offer”第一部分：问题与解决方案
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::: title-page-contributor-primary-block “ABC，像 123 一样简单 啊，像 do re mi 一样简单”
Michael Jackson, “ABC”
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[当]我开办我的健身房时，我挣扎了。我非常渴望成功，想向我父亲证明我创业的决定是正确的，并向自己证明我有些价值。但无论我怎么努力，我甚至无法说服人们参加每月 99 美元的训练营。人们会说，“LA Fitness 每月 29 美元。这个太贵了。”我甚至尝试让人们免费开始。他们说他们不会费心，因为之后每月 99 美元仍然太贵了，他们不想开始一个他们不会继续下去的事情。
当你甚至无法免费送出你的服务时，那是一种新的挫败感。我感到一文不值，不知道该怎么办。幸运的是，在这段时间里，我和其他健身房老板在一些群组里，我开始听说营销人员和书籍。我狼吞虎咽地阅读我能找到的一切。当我偶然发现 Dan Kennedy 的书时，我被迷住了。
在他的书中，他谈到了制作“不可抗拒的 offer”。再一次，这个“制作一个好到让人觉得拒绝就是傻的 offer”的主题不断出现。但这一次，记着 TJ 告诉我的话，我决定全力投入这个概念，而不是只做其他人正在做的事情。
但怎么做呢？ 其他人都在卖每月 99 美元的训练营。我该如何竞争？所以我决定看看我们做得有什么不同。我想——他们真正想要什么？没人想要会员资格；他们想减肥。
步骤 #1：明确梦想成果
我听说过减肥挑战，所以我从那里开始。
- 6 周减 20 磅。
- 宏大的梦想成果 - 减 20 磅。
- 伴随着缩短的时间延迟 - 6 周。
注意：我不再销售我的会员资格了。我不是在卖飞机票。我是在卖假期。 当你思考你的梦想成果时，它必须是他们到达目的地以及他们希望体验到的东西。
步骤 #2：列出问题
接下来，我写下了人们挣扎的所有事情以及他们围绕这些事情的限制性想法。在列出问题时，思考一下在某人使用你的产品/服务之前和之后立即会发生什么。他们需要帮助的“下一件”事情是什么？这些都是问题。用极其详细的方式思考它。如果你这样做，你将创造一个更有价值和更具吸引力的 offer，因为你会不断地回答人们下一个出现的问题。
所以，让我们继续，从潜在客户的角度列出你所想到的问题。他们存在哪些摩擦点？我喜欢按照客户将经历这些障碍的顺序来思考。再次强调，要极其详细（问题越多越好！）。
[示例问题清单：减肥]
他们必须做的第一件事：购买健康食品，逛杂货店
- 购买健康食品很难、很困惑，而且我不会喜欢它
- 购买健康食品会花费太多时间
- 购买健康食品很贵
- 我不可能永远自己做健康食品。我家人的需求会妨碍我。如果我旅行，我将不知道该买什么。
他们必须做的下一件事：烹饪健康食品
- 烹饪健康食品很难、很困惑。我不会喜欢它，而且我会做得很糟糕。
- 烹饪健康食品会花费太多时间
- 烹饪健康食品很贵。不值得。
- 我不可能永远购买健康食品。我家人的需求会妨碍我。如果我旅行，我将不知道如何健康烹饪。
他们必须做的下一件事：吃健康食品
1) 等等…
他们必须做的下一件事：定期锻炼
1) 等等…
现在我们要回到原点。以上每个问题都有四个负面元素。你猜对了，每个元素也与四个价值驱动因素相对应。
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- 梦想成果→ 这在经济上不值得
- 成功可能性→ 这对我个人不起作用。我无法坚持下去。外部因素会妨碍我。（这是问题类别中最独特和特定于服务的部分）。
- 精力与牺牲→ 这会太难、太困惑。我不会喜欢它。我会做得很糟糕。
- 时间→ 这会花费太多时间。我太忙了，做不了这个。它需要太长时间才能见效。这对我来说不方便。
现在，继续列出你的潜在客户所有的问题。不要让这些只是为了激发你思考的分类限制你。如果对你来说更容易，就把你能想到的所有事情都列出来。
我在这里展示的不仅仅是四个问题。我们有 16 个核心问题，下面还有两到四个子问题。所以总共有 32 到 64 个问题。哇哦。难怪大多数人无法实现他们的目标。不要被吓倒。这是有史以来最好的消息。你想到的问题越多，你能解决的问题就越多。
所以，总结一下，只需列出某人必须做的每一件核心事情。然后思考所有他们可能无法做到或坚持下去的原因（以四个价值驱动因素为指导）。
现在我们到了有趣的部分：将问题转化为解决方案。
步骤 #3：解决方案清单
现在我们有了我们的梦想成果和所有会阻碍某人前进的障碍，是时候定义我们的解决方案并把它们列出来了。
创建解决方案清单有两个步骤。首先，我们将把我们的问题转化为解决方案。其次，我们将为这些解决方案命名。就是这样。那么让我们看看我们之前的问题清单。我们要做的就是通过思考，“我需要向某人展示什么来解决这个问题？”来把它们变成解决方案。然后我们将把障碍的每个元素都反转成以解决方案为导向的语言。这是文案撰写 (copywriting) 101。深入探讨超出了本书的范围，但简单地加上“如何”然后反转问题，将为大多数刚接触这个过程的人提供一个很好的起点。就我们的目的而言，我们正在为自己提供一个清单，确切地说明我们将为我们的潜在客户做什么，以及我们将为他们解决什么。
一旦我们有了解决方案清单，我们将在下一步中操作化我们实际上将如何解决这些问题（创造价值）。我想百分之百地明确。你将解决每一个问题。我们将在下一步中一起探索如何做到。
[问题→ 解决方案]
问题：购买健康食品，逛杂货店
:::: prose1 ::: title-page-contributor-primary-block . . . 很难、很困惑，我不会喜欢它。我会做得很糟糕→ 如何让购买健康食品变得简单愉快，以便任何人都能做到（特别是忙碌的妈妈们！）
. . . 花费太多时间→ 如何快速购买健康食品
. . . 很贵→ 如何以低于你当前杂货账单的费用购买健康食品
. . . 是不可持续的→ 如何让购买健康食品比购买不健康食品花费更少的精力
. . . 不是我的优先事项。我家人的需求会妨碍我→ 如何同时为你和你的家人购买健康食品
. . . 如果我旅行就无法做到；我不知道该买什么→ 如何在旅行时获得健康食品
问题：烹饪健康食品
:::: prose1 ::: title-page-contributor-primary-block . . . 很难、很困惑。我不会喜欢它，而且我会做得很糟糕→ 任何人如何能轻松享受烹饪健康餐点
. . . 会花费太多时间→ 如何在 5 分钟内烹饪餐点
. . . 很贵，不值得→ 吃健康食品实际上比不健康食品更便宜
. . . 是不可持续的 → 如何让健康饮食永远持续下去
. . . 不是我的优先事项，我家人的需求会妨碍我→ 如何在家人担忧的情况下烹饪这道菜
. . . 如果我旅行就无法做到，我不知道如何健康烹饪→ 如何在旅行时仍然健康烹饪
问题：吃健康食品
:::: prose1 ::: title-page-contributor-primary-block . . . 很难、很困惑，而且我不会喜欢它→ 如何吃美味的健康食品，而无需遵循复杂的系统
. . . 等等
问题：定期锻炼
:::: prose1 ::: title-page-contributor-primary-block . . . 很难、很困惑，而且我不会喜欢它，而且我会做得很糟糕 → 易于遵循且每个人都喜欢的锻炼系统
….等等。
好了，呼。问题真多（也多亏了发散性思维，直觉地想出了很多解决方案）。你还会注意到很多问题是重复的。这完全正常。价值驱动因素是四个核心原因。我们的问题总是与这些驱动因素相关，而我们的解决方案则提供了必要的答案，让潜在客户有理由购买。更疯狂的是：如果解决方案中只缺少其中一个需求，就可能导致某人不购买。你会惊讶于人们不购买的原因。所以不要在这里限制自己。
Brooke Castillo 是我的一个朋友，她经营着一个巨大的生活指导业务。为了让你从不同的角度看待问题-解决方案清单，Brooke 在阅读这本书的过程中，为她的一个 90 天关系课程制作“大满贯 Offer”时，把她的清单发给了我。看看这个过程，从一个完全不同的视角。主要收获是：别搞花哨。把所有问题都写下来，然后把它们变成解决方案。
无论你正在创建的 offer 是关于健身（如示例），还是关系课程（如 Brooke），或者完全不同的东西（如耳痛），我们现在都知道我们需要做什么。第四步是如何做（以及如何在不超出预算的情况下做到）。
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免费礼物 #5 额外教程：Offer 创建第一部分
如果你想和我一起现场走一遍这个过程，请访问 [Acquisition.com/training/offers] 然后选择 “Offer 创建第一部分” 观看一个简短的视频教程。一如既往，完全免费。我还为你准备了一个免费的 Offer 创建清单，你可以直接复制并在你的业务中立即部署。尽情享用。
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价值 Offer：打造你的“大满贯 Offer”第二部分：精简与叠加
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::: title-page-contributor-primary-block “剪！剪！剪！”
《老友记》中朋友们对瑞秋·格林说的话
[我]将这一章分为两部分，因为这是本书内容最丰富的部分。它也是最重要的部分。没有一个有价值的产品或服务，本书的其余部分将不那么具有可操作性。我们刚刚涵盖了我们将要解决的所有问题。制作你的 offer 的后半部分是战术性地分解我们将为客户做什么/提供什么。理论上，我们都愿意飞过去和我们的客户住在一起解决他们的问题。实际上，那不会成为一个可扩展的业务。我们需要我们的 offer 既极具吸引力又有利可图。
话虽如此，如果这是你的第一个“大满贯 Offer”，那么疯狂地超额交付非常重要。也许一开始飞过去并不是一个坏主意。做一些销售，然后思考如何让你的客户更容易。你希望他们自己想，“我得到所有这些，只花了那么多钱？”本质上，你希望他们感知到巨大的价值。
每个人都买便宜货。有些人只是花 1 万美元买价值 10 万美元的东西。这就是我们想要生活的地方：高价格，但对于价值来说是一笔划算的交易（希望这本书到目前为止也是如此）。
销售到交付的连续统一体
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为了最好地吸收精简和叠加的概念，我们需要一个思维上的重构。
进入销售到交付的连续统一体。
无论何时你在建立一个企业，你都在交付的简易性和销售的简易性之间有一个连续统一体。如果你减少你必须做的事情，它会增加你的产品或服务销售的难度。如果你尽可能多地做，它会使你的产品或服务容易销售，但难以交付，因为对你的时间投入有更多的需求。诀窍，也是最终的目标，是找到一个甜蜜点，在那里你销售得很好，而且也很容易交付。
我一直奉行“创造流量，流量变现，然后增加阻力”的座右铭。这意味着我首先产生需求。然后，用我的 offer，我让他们说“是”。一旦我有人说“是”，那么，也只有到那时，我才会在我的营销中增加阻力，或者决定以同样的价格提供更少的东西。
这种做法是由实用性驱动的。如果你无法让需求流动起来，那么你就不知道你拥有的东西是否好。我宁愿为每个客户做得更多，并有现金流进来，然后优化我的业务，但之后没有现金流进来（并且对我需要调整什么以更好地服务我的客户一无所知）。
这里有一个完美的例子来加深理解。当我开始 Gym Launch 时，健身房老板们联系我寻求帮助。他们需要如此多的帮助，我不知道从哪里开始。但我想确保他们得到的远比他们付给我的多。所以我最终做了以下事情来填满他们的健身房：我会飞到他们的健身房 21 天，花我自己的钱住酒店、租车、吃饭、做广告、产生潜在客户、跟进潜在客户，然后为他们销售。我甚至会与客户进行第一次入职会议，帮助他们开始。简而言之，我做了所有事情。我承担了所有的风险。
他们只需要支付 500 美元来“预订”他们的日期，我在他们的启动结束后将其设为可退款。所以他们没有财务风险，没有时间风险，没有精力风险，交易是我可以保留所有从销售他们服务中收到的预付现金，而他们免费获得客户。你可以想象这是一个多么有吸引力的 offer。
我自己一个人，每月能为自己销售大约 10 万美元的预付现金。所以这些交易对我来说非常有利可图。随着时间的推移，我把它扩展到一个每月销售 8 个人的团队。但这开始让我和团队感到疲惫。就在那时，我意识到如果我只是教他们如何做我所做的事情，我可能只能收取我通常收入的三分之一，但我可以每月帮助数百家健身房，而不是八家。而且，我可以在自己舒适的床上完成所有事情。
我的承诺基本上是一样的：我将在 30 天内填满你的健身房。改变的只是如何做和我做什么。如何做和做什么正是我们正在分解的内容。
在与企业主谈论他们的模式时，我告诉他们首先要通过疯狂地超额交付来创造现金流。然后用现金流来修复你的运营，让你的业务更有效率。这个修订过程可以非常无缝。你甚至可能不必改变你提供的产品。你可能最终只是创建了一些系统，为客户创造了相同的价值，但花费你的资源却大大减少。
最终，这就是企业相互竞争的方式。在你扩展业务时，理解这一点将非常重要。
现在我们已经确立了支点的重要性以及如何在开始时处理销售-交付平衡，让我们来介绍创建我们“大满贯 offer”的最后两个步骤。快速回顾一下，我们已经介绍了确定梦想成果（第一步）、列出问题（第二步）和确定解决方案（第三步）。
步骤 #4：创建你的解决方案交付载体（“如何做”）
下一步是思考所有你能做的事情来解决你已经确定的每一个问题。这是这个过程中最重要的一步。这是你将要交付的东西。这是你将要做或提供以换取金钱的东西。
为了保持高度的创造力（发散性思维），思考任何你可能做的事情。思考所有可能提升你 offer 价值的事情。以至于他们会觉得拒绝是愚蠢的。
你能做什么，让别人立刻说，“所有这些？真的吗？是的，我加入。”
做这个练习会让你的销售工作变得非常非常容易。
即使你想出了你实际上不愿意做的事情，也没关系。这里的目标是挑战你的极限，激发你的大脑去思考一个不同于你通常默认的解决方案版本。这是你展示创业创造力的地方。
提醒：你只需要做这个一次。对于一个可能持续多年的产品，真的就一次。这是高价值、高杠杆的工作。你最终因为思考而获得报酬。你能行的。这应该很有趣。现在就去列出你所有的可能性吧。然后我会带你过一遍我的例子。我将只用前面提到的购买食物问题作为例子。我喜欢按我将要向多少人一次性交付这件事来分组。
我的清单在下面。在底部，我给了你我的“秘籍”，告诉你我是如何思考这个问题以获得更多创意的。
[问题：购买健康食品很难、很困惑，而且我不会喜欢它]
如果我想提供一对一的解决方案，我可能会提供……
- 亲自陪同购物，我带客户去商店，教他们如何购物
- 个性化购物清单，我教他们如何制作清单
- 全方位代购服务，我为他们购买食物。我们说的是 100% 为他们完成。
- 线下指导（不在商店），我教他们该买什么
- 购物时短信支持，如果他们遇到困难，我帮助他们
- 购物时电话沟通，我计划在他们去购物时打电话，提供指导和支持
如果我想提供一个小组解决方案，我可能会提供……
- 亲自陪同购物，我约见一群人，带他们一起为自己购物
- 个性化购物清单，我教一群人如何制作他们的每周清单。我可以一次性做，或者如果我愿意，可以每周都做。
- 为他们购买食物，我购买他们的杂货并送货上门
- 线下指导，我在店外的一个地方教一个小团体该做什么（不在商店）
如果我想提供一对多的解决方案，我可能会提供……
- 虚拟直播逛超市，我可能会为所有新客户直播我逛超市的过程，让他们现场提问
- 录制逛超市视频，我可能购物一次，录制下来，然后作为参考点，供我的客户以后自己观看
- DIY 购物清单计算器，我创建一个可共享的工具或教他们如何使用工具来计算他们的购物清单
- 预定清单，每个客户计划都附带每周的购物清单。我可以提前做好，这样他们就有了。然后他们可以在自己的时间使用
- 购物伙伴系统，我可以把客户配对，这几乎不花时间，让他们一起去购物
- 预制好的 insta-cart 购物车，用于送货，我可以预先制作 insta-cart 清单，这样客户只需点击一下就可以将杂货送到家门口
如你所见，这个清单可以一直列下去。这只是为了说明解决一个问题的多种方法。
现在为你的客户在体验你的服务/产品之前、之后和期间遇到的所有感知问题都这样做。到最后你应该会有一个庞大的清单。
产品交付秘籍
怎么了？你在创意上遇到困难了吗？我现在就给你秘籍，就像我用砖块的例子做的那样：“砖块可以是金的，或塑料的，或有孔的，或乐高积木，等等。”这是我的产品变体/增强的“秘籍”，以及一个视觉图表，为你分解我咨询卡组中的流程：
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- [我想提供什么程度的个人关注？] 一对一，小组，一对多
- [他们需要付出什么程度的努力？] 自己动手 (DIY) - 自己想办法做；与他们一起做 (DWY) - 你教他们怎么做；为你做 (DFY) - 你为他们做
- [如果做一些现场的事情，我想在什么环境或媒介中交付？] 现场，电话支持，邮件支持，短信支持，Zoom 支持，聊天支持
- [如果做录音，我希望他们如何消费它？] 音频，视频，或书面。
- [我们希望多快回复？在哪些天？在什么时间段？] 24/7。9-5，5分钟内，一小时内，24小时内？
- [10倍到1/10^th^] [测试。] 如果我的客户付给我10倍的价格（或10万美元），我会提供什么？如果他们付给我1/10^th^的价格，而我必须让我的产品比现在更有价值，我该怎么做？我如何能以1/10^th^的价格仍然让他们成功？向任一方向延伸你的思维，你会得出截然不同的解决方案。
换句话说，我如何才能真正交付我声称将提供的这些解决方案。为每个问题都这样做，因为一个问题的解决方案会给你带来你通常不会想到的其他问题的想法。
记住，解决每一个问题很重要。我无法告诉你多少次，一个单一的项目成为某人不购买的原因。
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趣闻：为什么我们必须解决每一个感知到的问题
当我销售减肥产品时，我坚持要求人们在家准备所有食物。我发现当客户外出就餐时，帮助他们减肥太困难了，因为他们总是破坏饮食计划。我没有解决这个问题，而是坚持他们要么按我的方式做，要么根本不做。结果，我失去了很多销售。
有一个月，我真的需要做些销售来付房租。我的下一个销售机会走进了门——那是一位想减肥的商业高管。当我们进入销售演示时，她告诉我这个计划对她行不通，因为她每天都出去吃午饭。通常，我会失去这笔销售。我是一个坚持让人们不外出就餐的顽固分子。但我真的需要钱。因为这一件事而拒绝失去这笔销售，我让步了：“我会为你制作一份外出就餐指南，这样你去餐馆时可以 100% 的时间都吃我们的食物，并且仍然达到你的目标。听起来怎么样？”她同意了，我完成了这笔销售。
我花时间为她制作了一份外出就餐指南。但从那时起，每当有人说“但是外出就餐怎么办？？”我都有解决方案。随着时间的推移，我继续用模板和培训解决障碍，直到再也没有阻止我销售的“一件事”。这个教训至今仍伴随着我。不要对你想如何解决问题抱有浪漫的幻想。找到一种方法来解决潜在客户提出的每一个问题。当你这样做时，你就创造了一个好到人们无法拒绝的 offer。这就是我们在这里构建的。
注意：你必须解决购买者认为他们将遇到的每一个障碍，才能转化最高比例的人群。这并不是说如果你不这样做，你就卖不出去。完全不是。但你不会卖出你本可以卖出的那么多人。而这正是目标，以尽可能高的价格，以尽可能高的利润，卖给最多的人。
步骤 #5：精简与叠加
现在我们已经列举了我们潜在的解决方案，我们将有一个庞大的清单。接下来，我看看提供这些解决方案对我（企业）的成本。我首先移除那些高成本、低价值的。然后我移除低成本、低价值的项目。
如果你不确定什么是高价值，请通读价值等式，并问自己这些东西中哪一个会让这个人：
- 在经济上重视
- 让他们相信他们很可能会成功
- 让他们觉得他们可以用少得多的精力和牺牲来做到
- 帮助他们实现目标，并以少得多的时间投入看到他们想要的结果。
应该剩下的是 1) 低成本、高价值和 2) 高成本、高价值的 offer 项目。
[示例]： 假设我搬去和某人同住，为他们购物、锻炼和做饭。他们可能会相信他们肯定会减肥。但我不会为了任何少于一万亿美元的钱去做那件事。
接下来的问题是，是否有这种体验的简化版本，我可以大规模地提供？
一次只退一步，直到你达到一个你愿意接受的时间承诺或成本（或者，显然，大幅提高你的价格，让它对你来说变得值得——即，与某人同住的一万亿美元）。
如果有一种交付载体值得关注，那就是创造高价值的“一对多”解决方案。这些通常是成本和价值之间差异最大的。例如，在我开办第一家健身房之前，我有一个在线培训业务。我创建了一个小型的 excel 表格应用程序，在输入某人的所有目标后，会自动生成超过 100 份完全符合他们宏量营养素和卡路里需求的餐食。更棒的是，根据他们选择的餐食，它会告诉他们在杂货店需要购买什么，精确的数量，以及如何为他们的精确份量批量准备。我花了大约 100 个小时才把整个东西做出来。但从那时起，我以非常昂贵的价格销售真正个性化的饮食计划，但制作它们只需要我大约 15 分钟。高价值。低成本。
这些类型的解决方案需要一次性的高昂创建成本，但之后几乎没有额外的努力。（顺便说一句 - 这正是软件变得如此有价值的原因）。
这并不意味着你永远不想以小组或一对一的模式做任何事情。毕竟，我与我们帮助扩展到 3000 万美元以上的所有投资组合公司的 CEO 都是一对一的。你只需要确保你把那些高成本的项目留给重大的价值增值。如果你认为你可以用成本更低的替代方案实现相同的价值，那就这样做。
当我在经营我的健身房时，我经历了这个过程，并创造了：增肌蓝图、外出就餐系统、旅行饮食和锻炼指南、适用于各种体重和性别的膳食计划、购物清单计算器、突破平台期的膳食计划（当他们遇到瓶颈时）、与膳食准备服务合作的快速烹饪指南，并与每位客户一对一地进行营养指导。
许多“一对多”的解决方案需要更多的前期工作。然而，一旦创建，它们就成为有价值的资产，可以永久地创造价值。花时间创建这些是值得的，因为它们将在未来几年创造高利润。
说实话：我为我的健身房制作的膳食计划现在已被 4000 多家健身房和成千上万的人使用。它们简单易懂。所以它们为我花了一两周的专注时间制作它们提供了充足的回报。
如果你有建立一个可复制的商业模式的愿望，一个可以扩展的东西，你创建的这些资产将成为基石。例如，这本书就是一个高价值的资产，总体成本很低。当然，它前期花了我很多钱，但在我卖出第一本之后，每多卖一本的成本都很低，并且提供了巨大的价值。
最终的高价值交付物
在我们配置最终的高价值交付物之前，让我们总结一下。
:::: prose1 ::: title-page-contributor-primary-block 步骤 #1： 我们弄清楚了我们潜在客户的梦想成果。
步骤 #2： 我们列出了他们在路上可能遇到的所有障碍（我们创造价值的机会）。
步骤 #3： 我们将所有这些障碍列为解决方案。
步骤 #4： 我们想出了所有可以交付这些解决方案的不同方法。
步骤 #5a： 我们将这些方法精简到只剩下对我们来说价值最高、成本最低的东西。
我们现在要做的就是…
步骤 #5b： 将所有的捆绑包组合成最终的高价值交付物。
那么让我们回到例子。我们看到我们的潜在客户在以下方面挣扎：
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格式说明
我将以以下格式显示每个问题-解决方案集：
问题 → 解决方案措辞 → 更性感的捆绑包名称。
然后，在下面，你会看到实际的交付载体（我们实际上要为他们做什么/提供什么）
购买食物→ 任何人如何快速、简单、便宜地购买食物 → 万无一失的廉价购物系统……每月能为你的食物节省数百美元，并且比你目前的购物习惯花费更少的时间（从你生命中的这一点开始，它将为你节省的钱价值 1000 美元）
- 一对一营养指导，我解释如何使用…
- 录制的杂货店导览
- DIY 杂货计算器
- 每个计划都附带每周的清单
- 廉价杂货购物培训
- 杂货购物伙伴系统
- 预制好的 insta-cart 杂货车，用于送货
- 以及每周通过短信签到。
烹饪→ 5分钟搞定忙碌父母烹饪指南……任何人即使没有时间也能健康饮食（每年节省 200 小时，价值 600 美元——那是四周的工作时间！）
- 一对一营养指导，我解释如何使用…
- 备餐说明
- DIY 备餐计算器
- 每个计划都附带每周的备餐说明
- 备餐伙伴系统
- 5分钟内健康零食指南
- 每周发帖标记我以获取反馈
饮食→ 个性化的让你舔手指的美味膳食计划……好吃到比你以前“作弊”吃的东西更容易坚持，而且花费更少！（价值 500 美元）
- 一对一营养指导，我解释如何使用…
- 个性化膳食计划
- 5分钟早餐奶昔指南
- 5分钟经济午餐
- 5分钟经济晚餐
- 家庭份量餐食
- 每日餐食照片
- 一对一反馈会议，以调整他们的计划（并向上销售）
锻炼→ 经证实比独自锻炼更能燃烧脂肪的燃脂锻炼……根据你的需求进行调整，让你永远不会过快、停滞不前或有受伤风险（价值 699 美元）
旅行→ 终极旅行塑形饮食与锻炼蓝图……让你在没有器械的情况下进行惊人的锻炼，这样你就不会因为享受生活而感到内疚（价值 199 美元）
如何真正坚持下去→ “永不掉队”问责系统……无需你同意即可运行的无敌系统（它甚至让讨厌来健身房的人都期待着出现）（价值 1000 美元）
如何社交→ “边瘦身边享受生活”外出就餐系统，让你有自由外出就餐和享受生活，而不会感觉自己是“异类”（价值 349 美元）
总价值：4,351 美元（！）所有这些只需 599 美元。
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作者注
我们的大多数设施现在以 2,400 美元到 5,200 美元的价格销售这个捆绑包，时间更长。太疯狂了。随着我们在创造和变现价值方面做得越来越好，我们设施的价格和利润飞涨。一旦你开始这个价值创造过程，你创造的每一个额外的价值都会随着时间的推移而叠加。这就是为什么开始很重要。
你能看到这比健身房会员资格有价值多少吗？ 这个捆绑包做了三件核心事情：
- 解决了所有感知到的问题（而不仅仅是一些）
- 让你确信你卖的东西是独一无二的（非常重要）
- 让你的企业或产品无法与街那头的企业或产品进行比较或混淆
呼！我们终于有了我们将要交付的东西的全部荣耀。话虽如此，我们不太可能以这种方式呈现它。根据我们是一对一销售还是一对多销售，我们会以不同的方式呈现。我将在奖励部分（下一部分）中讨论如何呈现这些捆绑项目。
要点总结
我们经历了整个过程，以实现一个目标：创造一个有价值的、差异化的、无法与市场上任何其他东西相比较的 offer。我们正在销售一种独特的东西。因此，我们不再受商品化正常定价力量的束缚。潜在客户现在只会根据价值而不是价格来决定是否应该从我们这里购买。万岁！
现在我们有了我们的核心 offer，下一部分将致力于【增强】它。我们将采用心理杠杆的组合：奖励、紧迫性、稀缺性、保证和命名。
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免费礼物 #6：额外教程：Offer 创建第二部分：
如果你想和我一起现场走一遍利润最大化的精简与叠加过程，请访问 [Acquisition.com/training/offers] 并选择“创建 Offer 第二部分”。你还会发现我制作的一些清单，可以使这个过程对你来说更 streamlined，这样你就可以为你制作的每个产品重复使用。一如既往，完全免费。尽情享用。
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