附录 A

客户是否已经想明白了？ 通话后复盘问题 • 你分享的 insight (洞见) 在多大程度上吸引或激发了你的客户？你是如何看出来的？

Challenger (挑战者) 教练练习 理解背景：选择一个客户/潜在客户并回答以下问题： • 公司未来一到三年的 strategic objectives (战略目标) 是什么？ • 相较于竞争对手，他们最大的优势在哪里？又在哪些方面落后？ • 你的联系人/目标客户的角色如何影响公司的 strategic objectives (战略目标) 和优劣势？ 作为 coach (教练)，与 sales professional (销售专员) 合作，寻找机会将客户的商业机会与你公司的优势联系起来，以打造一场更具说服力的 teaching conversation (教学式对话)。

量身定制 (TAILOR)

通话前规划问题 • 该客户所在行业的最新趋势有哪些？这些趋势将如何影响客户的公司？ • 这家公司在市场中的独特之处是什么？他们最脆弱的地方在哪里？

通话后复盘问题 • 关于客户的 economic drivers (经济驱动因素)，你了解到了什么？ • 你遇到了哪些意料之外的目标、动机或信息？你是如何应对的？

掌控局面 (TAKE CONTROL)

通话前规划问题 • 为确保采购流程向前推进，你的下一步计划是什么？ • 你对客户的购买流程了解多少？

通话后复盘问题 • 这次对话对推动销售进程有何作用？ • 在紧张时刻，你的直觉是缓和气氛还是继续施压？你做了什么？ • 你的下一步计划是什么？

请访问 www.thechallengersale.com 下载更全面的指南 包括： • 教练与发展练习 • 详细的 Challenger (挑战者) 行为指南 • 更多的通话前和通话后问题 • 打造 Challenger (挑战者) 团队的技巧 • 团队会议练习 • 你作为 Challenger (挑战者) 领导者的角色 在线资料保证可用至 2016 年 11 月 10 日。

附录 B

销售风格自我诊断 说明 请阅读以下陈述，并根据每条陈述描述你向客户销售方式的契合程度进行评分。 1 = 非常不同意 2 = 不同意