附录 B

4 = 同意 5 = 非常同意

计分指南 • 将问题 2 和 3 的得分相加。把总分填入下方的“Teaches for Differentiation (为差异化而教导)”框中。 • 将问题 5 和 6 的得分相加。把总分填入下方的“Tailors for Resonance (为共鸣而定制)”框中。 • 将问题 8 和 9 的得分相加。把总分填入下方的“Takes Control (掌控对话)”框中。 如果你在问题 1、4、7 或 10 上给自己的评分很高，这说明你在其他销售画像中也具备天然的销售倾向。(1 是 Relationship Builder (关系建立者)，4 是 Lone Wolf (独狼)，7 是 Problem Solver (问题解决者)，10 是 Hard Worker (勤奋者)) 在每个框中： • 8 分及以上：看来你已经有了一个很好的开端；请继续寻找挑战客户思维的方法。 • 5 到 7 分：你拥有一个可以继续发展的好基础；请确定一个发展领域，并开始推动自己去进行更多挑战。 • 4 分及以下：这对你来说可能是一种全新的方法；请思考你感觉最自在的领域，并从那里开始你的个人发展。

附录 C Challenger (挑战者) 招聘指南：面试中要问的关键问题

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