附录 C

ADP Dealer Services

面临的挑战
Commercial Teaching (商业洞察教学) 宣讲
公司信息
Profit Clinics (利润诊所)
的成功

攻击性 (Aggression)

与自信果敢的对比。见 Assertiveness (自信果敢)
的要素

替代方案 (Alternatives)，鼓励提出的问题

自信果敢 (Assertiveness)

Challenger (挑战者) 的自信果敢
与掌控销售过程
的要素
的形式

客户的假设 (Assumptions)，进行挑战

BayGroup International, Situational Sales Negotiation 方法

偏见 (Biases)

作为创新的障碍
克服偏见

头脑风暴 (Brainstorming)，SCAMMPERR 框架

捆绑商品/服务 (Bundled goods/services)，与解决方案式销售

Burner, Tod

购买行为 (Buying behavior)，相关趋势

Challenger 发展计划 (Challenger Development Program)

辅导指南
识别 Challenger (挑战者)，招聘指南
掌控销售工具包
培训

Challenger (挑战者)

对模糊性的接受
的自信果敢
的特征
掌控销售过程的技巧
经济环境与业绩
与高绩效者的对比
为招聘而识别
的积极表现
的价格讨论方式
的思维重塑技巧
对 RFP (提案请求) 的处理方式
基于其上的销售模型。见 Challenger 销售模型 (Challenger Selling Model)
成功的基础
的培训
的独特技能

Challenger 销售模型 (Challenger Selling Model)

其中的辅导
其中的掌控销售过程
实施。见 Challenger 销售模型 (Challenger Selling Model) 的采纳
其中的创新
在内部业务职能中的应用
其中的组织能力建设
的支柱
为共鸣而定制
为差异化而教导
其中的时间因素

另见 Controlling sale (掌控销售过程)；Tailoring for resonance (为共鸣而定制)；Teaching for differentiation (为差异化而教导)

Challenger 销售模型 (Challenger Selling Model) 的采纳

使用 Challenger (挑战者) 术语
放弃客户中心主义
提出 Deb Oler 问题
全面采纳的困难
与全球运营
针对高绩效者的问题
识别/招聘 Challenger (挑战者)
其中的组织能力建设
首先进行试点项目
宣讲中应避免的词语
采纳的原因
与销售经理的效能
培训方法
Challenger 销售模型 (Challenger Selling Model) 在中国
CIO Executive Board
CLC Recruiting

辅导 (Coaching)

基本要素
的业务影响
Challenger 辅导指南 (Challenger Coaching Guide)
的定义
民主化方法
与自主努力的增加
基于假设的辅导 (Hypothesis-Based Coaching)
与管理的对比
PAUSE 框架
由销售经理进行
Collector (收集者) 的角色

指挥官意图 (Commander’s Intent)

Commercial Teaching (商业洞察教学)

催化行动
思想掌控的本质
预期客户反应
挑战客户的假设
使用 Deb Oler 问题
的定义
有效性的原因
其中的 Hypothesis-Based Selling (基于假设的销售)
建立洞察与客户的连接
建立洞察与供应商的连接
其中的思维重塑
ROI (投资回报率) 计算的焦点
关于细分
关于客户独特优势

Commercial Teaching (商业洞察教学) 宣讲

ADP Dealer Services 的案例研究
构建宣讲的顺序
构建宣讲的团队方法
与顾问式销售的比较
在宣讲中建立信誉
列举客户能力
评估客户挑战
其中的 Emotional Impact (情感冲击)
作为“引导至”而非“以……引导”，77, 96
其中的 New Way (新方法)
其中的组织能力建设
其中的 Rational Drowning (理性淹没)
其中的 Reframe (思维重塑)
对使用的抵触
与 SAFE-BOLD 框架
的简洁性
其中的 Solution (解决方案)
的步骤（图示）
首次提及供应商
呈现支持数据
其中的 Warmer (暖场)
反驳“我们与众不同”的异议
应避免的词语
W. W. Grainger 的案例研究
Communications Executive Council

沟通计划 (Communications programs)，对洞察的需求

击败竞争 (Competition)，利用客户独特优势

从投诉到市场影响的模型 (Complaint-to-market impact model)

让步 (Concessions)

处理方式，杜邦方法
应避免的模式

Challenger (挑战者) 的信心 (Confidence)

确认偏见 (Confirmation bias)

基于共识的销售 (Consensus-based sale) 的兴起

顾问 (Consultants)

作为顾问的 Challenger (挑战者)。见 Teaching for differentiation (为差异化而教导)
在购买决策中为客户提供咨询

顾问式销售 (Consultative selling)，与 Challenger 方法的比较

掌控销售过程 (Controlling sale)

自信果敢与攻击性
作为 Challenger (挑战者) 的一项技能
处理让步
的困难
杜邦，案例研究
的示例
相关的误解
为此准备销售代表
其中的思维重塑
与 Relationship Builder (关系建立者)
与销售流程

Corporate Executive Board

的调查。见 Sales Executive Council (SEC) 调查
提供的培训

信誉 (Credibility)，在宣讲中建立

客户中心主义 (Customer-centricity)

的定义
的负面影响

Customer Contact Council

客户需求 (Customer needs)

分析，在忠诚度调查中
Challenger (挑战者) 的处理方式
定制化需求
与 Hypothesis-Based Selling (基于假设的销售)
以结果为导向的方法
基于需求的细分
解决方案式销售方法

客户异议 (Customer objections)

处理让步
反驳“我们与众不同”的异议

客户 (Customers)

与客户相关的 Challenger (挑战者) 技能
与基于共识的销售
FUD 因素 (Fear, Uncertainty, and Doubt)
评估关键挑战
忠诚度调查
需求。见 Customer needs (客户需求)
异议。见 Customer objections (客户异议)
的回应与防卫
的风险规避
细分
与解决方案式销售

客户服务 (Customer service)

从投诉到市场影响的模型
对洞察的需求

定制化 (Customization)，客户需求

数据 (Data)，在 Commercial Teaching (商业洞察教学) 宣讲中呈现

决策者 (Decision makers)

重视的事项
在忠诚度调查中
销售新物理学对其的影响
的角色

差异化 (Differentiation)

Challenger (挑战者) 的教导。见 Teaching for differentiation (为差异化而教导)
应避免的词语

折扣 (Discounts)。见 Concessions (让步)

自主努力 (Discretionary efforts)，辅导与增加

Dixon, Matt

杜邦 (DuPont)

公司信息
处理让步
的掌控销售过程
谈判工作坊
Situational Sales Negotiation (SSN) 方法

经济衰退 (Economic decline)

与 Challenger (挑战者) 的表现
与业绩差距
与解决方案式销售

Emotional Impact (情感冲击)

在 Commercial Teaching (商业洞察教学) 宣讲中
建立情感连接
反驳异议
在 W. W. Grainger 的教学宣讲中

最终用户 (End users)，在忠诚度调查中

可输出性偏见 (Exportability bias)

因子分析 (Factor analysis)

Finance Leadership Academy

第一结论偏见 (First conclusion bias)

Freeman, Karen

FUD 因素 (Fear, Uncertainty, and Doubt)

职能偏见卡 (Functional bias card)

General Counsel Roundtable

全球运营 (Global operations)，Challenger 销售模型 (Challenger Selling Model) 的应用

Hard Worker (辛勤工作者)

的特征
的积极方面
在 SEC 调查中

Hendrick, Kevin

另见 ADP Dealer Services

Hicyilmaz, Timur

招聘 (Hiring)

Challenger 招聘指南 (Challenger Hiring Guide)
销售风格自我诊断

人力资源 (HR)，对洞察的需求

基于假设的辅导 (Hypothesis-Based Coaching)

基于假设的销售 (Hypothesis-Based Selling)

影响者 (Influencers)，在忠诚度调查中

创新 (Innovation)

作为障碍的偏见
的组成部分
的重要性
收敛式思维与开放式思维
鼓励创新的问题
在销售情境中
由销售经理推动
SCAMMPERR 框架
与未知

洞察 (Insights)

在 Commercial Teaching (商业洞察教学) 中
对客户的重要性
洞察与客户的连接
建立洞察与供应商的连接
内部业务职能的需求
市场营销的参与
呈现。见 Reframing (思维重塑)
在 W. W. Grainger 的教学宣讲中

IT 能力，对洞察的需求

行话 (Jargon)，技术性，避免使用

毕马威 (KPMG)，与 SAFE-BOLD 框架

“引导至” (Leading to) 与“以……引导” (leading with) 方法

遗留偏见 (Legacy bias)

法律专业 (Legal profession)，对洞察的需求

Lone Wolf (独狼)

的特征
的消极方面
的积极表现
在 SEC 调查中

忠诚度调查 (Loyalty survey)

其中的决策者行为
其中的最终用户行为
其中的影响者行为
忠诚度的驱动因素
销售体验的重要性
其中的高管行为
利益相关者忠诚度分析
顶级属性
涵盖的主题

经理 (Managers)。见 Sales managers (销售经理)

市场营销 (Marketing)

构建 Commercial Teaching (商业洞察教学) 宣讲
作为洞察生成机器
与销售的协作
Marketing Leadership Council 研究，客户视角的首选公司

市场研究 (Market research)，对洞察的需求

Market Research Executive Board

Challenger (挑战者) 创造的势头 (Momentum)

收敛式思维 (Narrowing thinking)

的定义
与开放式思维的对比

需求 (Needs)，客户。见 Customer needs (客户需求)

谈判 (Negotiation)

与掌控销售过程的对比
Situational Sales Negotiation 方法

呈现新视角 (New perspective)。见 Reframing (思维重塑)

销售新物理学 (New physics of sales)

New Way (新方法)

在 Commercial Teaching (商业洞察教学) 宣讲中
在 W. W. Grainger 的教学宣讲中

异议 (Objections)。见 Customer objections (客户异议)

Oler, Debra

Deb Oler 问题
的职位
另见 W. W. Grainger

开放式思维 (Opening thinking)

作为障碍的偏见
的定义
与创新
鼓励开放式思维的问题

接单员 (Order-takers)

组织 (Organizations)

能力建设，与 Challenger 销售
内部职能，对洞察的需求
技术行话的使用

成果 (Outcomes)

映射到客户需求
职能偏见卡
为共鸣而定制

被动行为 (Passive behavior)

与自信果敢的对比。见 Controlling sale (掌控销售过程)
的要素
的原因
Relationship Builder (关系建立者)

PAUSE，辅导框架

个人偏见 (Personal bias)

教学宣讲 (Pitch)。见 Teaching pitch (教学宣讲)

“计划外之事的计划力量” (The Power of Planning the Unplanned)

实用性偏见 (Practicality bias)

价格 (Price)

Challenger (挑战者) 的处理方式
处理让步

性价比 (Price-to-value ratio)

与客户忠诚度
与价格上涨

采购 (Procurement)。见 Purchasing (采购)

Procurement Strategy Council

Producer (生产者) 的角色

Profit Clinics (利润诊所)，ADP Dealer Services

项目提案模板 (Project proposal template)，为客户定制

启发性问题 (Prompting questions)，鼓励创新

《销售心理学》(The Psychology of Selling, Strong)

采购 (Purchasing)

便捷性，对客户的重要性
对洞察的需求
研究历史
使用第三方顾问
相关趋势

Rackham, Neil

Rational Drowning (理性淹没)

在 Commercial Teaching (商业洞察教学) 宣讲中
在 W. W. Grainger 的教学宣讲中

Reactive Problem Solver (反应式问题解决者)

的特征
在 SEC 调查中

Reframing (思维重塑)

作为 Challenger (挑战者) 的一项技能
在 Commercial Teaching (商业洞察教学) 宣讲中
预期客户反应
呈现支持事实
的重要性
为供应商重塑 RFP (提案请求)
与 ROI (投资回报率) 讨论
成功的基础
作为掌控销售过程的方式
在 W. W. Grainger 的教学宣讲中

Relationship Builder (关系建立者)

的特征
过度强调关系
的低绩效
的被动行为
掌控销售过程的局限性
安全的教学宣讲

关系型销售 (Relationship selling) 的衰落

提案请求 (RFP)

最佳交易，客户行为
Challenger (挑战者) 的处理方式
作为给客户的免费建议
为供应商重塑

研发 (R&D)

对洞察的需求
战略影响力能力

Research and Technology Executive Council (RTEC)，最佳实践

资源分配 (Resource allocation)，由销售经理进行

风险 (Risk)，与教学宣讲

风险规避 (Risk aversion)，客户

ROI (投资回报率) 计算

Challenger (挑战者) 的处理方式
呈现支持事实
典型方法

SAFE-BOLD 框架

安全练习 (Safe practice)，与培训

销售 (Sales)

与市场营销的协作
的新物理学

Sales Executive Council (SEC) 调查

未研究的领域
其中的因子分析
的洞察
忠诚度调查
销售队伍业绩差距
其中的销售队伍画像
样本量
关于解决方案式销售的发现
测试的变量

销售体验 (Sales experience)，对客户的重要性

销售领导力诊断 (Sales Leadership Diagnostic)

应用发现
测试的变量

销售经理 (Sales managers)

的辅导
缺乏效能
卓越的要素
招聘的基础
的创新
的资源分配
销售领导力诊断
的销售技巧

销售业绩 (Sales performance)

研究历史
SEC 调查。见 Sales Executive Council (SEC) 调查

SCAMMPERR 框架

细分 (Segmentation)

Commercial Teaching (商业洞察教学) 的应用
基于需求的细分
传统细分

销售风格自我诊断 (Selling Style Self-Diagnostic)

高管 (Senior executives)，在忠诚度调查中

Sherk, Adam

Situational Sales Negotiation (SSN) 方法

的流程
相关工作坊

Solae

面临的挑战
公司信息
职能偏见卡
脚本的使用
利益相关者信息的使用
的为共鸣而定制
定制工具

解决方案 (Solutions)

在 Commercial Teaching (商业洞察教学) 宣讲中
与创新
在 W. W. Grainger 的教学宣讲中

解决方案式销售 (Solution selling)

其中的捆绑产品
客户负担
客户需求
在市场下行期
的焦点
的增长
业绩差距
销售代表负担
解决方案疲劳

利益相关者 (Stakeholders)

在忠诚度调查中
与销售新物理学
为其定制信息

Strong, E. K.

供应商 (Suppliers)

Challenger (挑战者) 方法。见 Challenger 销售模型 (Challenger Selling Model)
对客户业务的了解
Deb Oler 问题
建立洞察与供应商的连接
客户视角的首选公司
价格与独特性方法
选择无差异化的供应商

为共鸣而定制 (Tailoring for resonance)

的基础
作为 Challenger (挑战者) 的一项技能
具体方法
的示例
定制的层次
的障碍
关注成果
项目提案模板
脚本的使用
Solae 的案例研究
减少可变性

为差异化而教导 (Teaching for differentiation)

的基础
作为 Challenger (挑战者) 的一项技能
的示例
对客户的重要性
分享洞察
其中的组织能力建设
为供应商重塑 RFP (提案请求)
应避免的销售对话
销售体验的重要性
教学方法。见 Commercial Teaching (商业洞察教学)
教学宣讲。见 Commercial Teaching (商业洞察教学) 宣讲

教学宣讲 (Teaching pitch)

Challenger (挑战者) 的教学宣讲。见 Commercial Teaching (商业洞察教学) 宣讲
Relationship Builder (关系建立者) 的教学宣讲
SAFE-BOLD 框架
简化方法
成功的要素
应避免的词语

团队 (Teams)，构建 Commercial Teaching (商业洞察教学) 宣讲

培训 (Training)

Challenger 发展计划 (Challenger Development Program)
Challenger (挑战者) 的培训
与辅导的对比
Corporate Executive Board 课程
的成本
加强培训的指南
安全练习
Situational Sales Negotiation 方法

未知 (Unknown)，围绕其创新

计划外采购 (Unplanned purchases)，成本。见 W. W. Grainger 教学宣讲

价值 (Value)

规划工具，为客户定制
与价格上涨。见 Price-to-value ratio (性价比)

Warmer (暖场)

在 Commercial Teaching (商业洞察教学) 宣讲中
在 W. W. Grainger 的教学宣讲中

工作坊 (Workshops)，谈判工作坊

W. W. Grainger

面临的挑战
Commercial Teaching (商业洞察教学)，案例研究。见 W. W. Grainger 教学宣讲
公司信息
试点销售计划
发现独特能力

W. W. Grainger 教学宣讲

以客户为中心
Deb Oler 问题
其中的 Emotional Impact (情感冲击)
其中的 New Way (新方法)
组织能力建设
“计划外之事的计划力量” (The Power of Planning the Unplanned)
其中的 Rational Drowning (理性淹没)
其中的 Reframing (思维重塑)
其中的 Solution (解决方案)
其中的 Warmer (暖场)