🎙️ 销售话术模板
拿来就能用的话术，按场景分类。
场景 1：Cold Email / Cold DM
模板 A：洞察型（Challenger 风格）
Subject: [公司名] 的 AI 模型可能有一个你们没注意到的风险
Hi [Name]，
我注意到 [公司名] 最近在 [具体 AI 产品/功能] 上有很大进展。
我们团队专注 专业咨询服务，最近在帮类似公司做评估时发现一个普遍问题：大多数 [具体业务领域] 没有被现有现有方案覆盖到。
不确定这对你们是否适用，但如果你有 15 分钟，我可以分享一下我们看到的趋势和一些快速的自查方法。
不管合不合作，这些信息对你们都有用。
[你的名字]
模板 B：Pain Point 型
Subject: 关于 [公司名] 行业的一个快速问题
Hi [Name]，
快速问一个问题：你们的 核心业务流程有做过专业的深度评估吗？
问这个是因为我们最近帮 [类似公司/行业] 做评估时，在他们认为”已经很完善”的流程里发现了 [X] 个高危漏洞。
如果你们还没做过，我可以提供一个免费的 15 分钟风险评估，帮你快速了解一下风险面。
[你的名字]
场景 2：Discovery Call 关键话术
开场破冰
- “在我们开始之前，我想先了解一下——你今天最希望从这个对话里得到什么？”
- “我先简单介绍一下我们做什么，然后我更想听听你们的情况。”
深挖需求
- “你能多说一点吗？”（万能追问）
- “这个问题存在多久了？”
- “你们之前试过什么方法来解决？”
- “如果这个问题不解决，6 个月后会怎样？”
- “在你看来，理想的解决方案是什么样的？”
确认理解
- “让我确认一下我理解对了——你们的核心挑战是 [总结]，对吗？”
- “听起来最让你头疼的是 [X]，而不是 [Y]，我理解得对吗？”
过渡到方案
- “基于你刚才说的，我觉得有一个方向可能特别适合你们的情况…”
- “你提到的 [具体问题]，这正好是我们最擅长的领域。”
场景 3：处理”太贵了”
方法 1：重新定义价值
“我理解价格是一个考虑因素。不过我想换个角度——如果一个 AI 重大事故导致客户数据泄露，修复成本、法律费用、品牌损失加起来平均是 $4.2M。我们的评估费用是这个的不到 1%。这不是成本，是保险。”
方法 2：Chris Voss 的 calibrated question
“我完全理解预算有限。你觉得我们怎么在你的预算范围内，还能确保评估的质量和深度？”
方法 3：拆分方案
“如果全面评估的预算暂时不够，我们可以先从一个 2 周的快速评估开始，覆盖最高风险的部分。等你看到结果和 ROI，再决定要不要做全面的。”
场景 4：Follow-up（没回消息）
第 1 次 follow-up（3 天后）
“Hi [Name]，上次发的消息你可能忙没看到。简单补充一个信息：[一个相关的行业新闻或数据点]。如果你感兴趣，随时告诉我。”
第 2 次 follow-up（7 天后）
“Hi [Name]，不想打扰你，就是想确认一下——专业评估这个事情是你们现在的优先级吗？如果不是，完全理解，我就不继续跟进了。”
第 3 次 follow-up（14 天后）
“Hi [Name]，最后跟进一次。我们刚发布了一份 [行业] 行业趋势报告，里面有一些你可能感兴趣的数据。链接在这里 [链接]。如果以后有需要，随时联系。”
💡 第 2 次 follow-up 的”如果不是我就不跟进了”是 Chris Voss 的技巧——给对方说”不”的机会，反而更容易得到回应。
场景 5：Closing
假设性 close
“那我们就定下来，我这周把合同发给你，下周一开始？”
选择性 close
“你们是想先从快速评估开始，还是直接做全面的深度评估？”
紧迫性 close（自然的，不是假的）
“我们下个月有两个大项目要启动，如果你们想在 [时间点] 之前拿到结果，这周确认的话时间刚好。”
总结性 close
“让我总结一下：你们需要 [X]，担心 [Y]，希望在 [Z] 之前搞定。我们的方案正好覆盖这些，价格是 [价格]，包含 [所有内容]。你觉得怎么样？”